5 consejos para vender mejor en navidad.

Ahora que llega la Navidad -aunque el clima y el calendario digan lo contrario-, vuelven las luces de colores, los belenes, los papa Noeles colgados de balcones, villancicos, los “Black fridays” y para los profesores de psicología del consumo, las entrevistas para hablar sobre el consumo navideño, esta curiosa costumbre, que mediáticamente ha acaparado el interés de lo que sucede durante esta festividad cristiana y que a muchos comercios les salvar el año.

Yo que llevo 6 años hablando sobre psicología del consumidor, me he acostumbrado a responder a previsiones de si “por fin” se volverá a consumir como antes de la crisis, o a analizar si es útil poner villancicos a principios de Noviembre para incentivar el consumo. De entrada, ya puedo responder “No” a ambas cuestiones. Para evitar preguntas repetitivas y ayudar a comerciantes (y en parte a consumidores), en estas fechas de consumo, me he propuesto concretar 5 consejos para vender y comprar mejor en Navidad.

 

  1. Al consumidor le encantan las ofertas, pero a tu margen de beneficio, no tanto.

Tras 6 años cambiando los hábitos de consumo (crisis), estos se están consolidando y la cultura del despilfarro que tanto creció a principios de la década del 2000, se va transformando en cultura del ahorro, a pesar de seguir siendo muy consumistas, dentro de nuestras posibilidades. No tenemos una crisis del consumo, simplemente hacemos un consumo de crisis. Así, al consumir en Navidad, también se busca el ahorro, la oferta, el low cost, la venta on-line, etc. Por ejemplo, el comercio electrónico se prevé que este 2014, volverá a facturar alrededor de un 20% más (Adigital). Este año parece que se consolidarán acciones de descuentos como el Black Friday y cada vez nos sonará más el “Ciber monday”, que apareció en 2005 y ya se ha consolidado en Estados Unidos.el roto consumismo navidad

Esta cultura del descuento permanente, sólo beneficia a las grandes compañías que se pueden permitir tener líneas de productos a muy bajo precio pensados para que sirvan de gancho, gracias a comprar miles de unidades y a la mano de obra barata. Para el pequeño y mediano comercio, empezar con descuentos puede ser un error, ya que las rebajas de enero pierden su fuerza, además de reducir aún más el margen de beneficio, cada vez más erosionado. Otras estrategias más allá del precio son posibles, sino que se lo pregunten a Apple, o Nespresso, que en plena crisis, sin ser productos de primera necesidad y sin descuentos han crecido enormemente.

 

  1. Esto no volverá a ser como antes, aunque seguimos en la “Champions” como consumidores navideños.

Como comentaba, los nuevos hábitos de consumo se están consolidando y parece que la confianza del consumidor no termina de remontar. Los indicadores sobre consumo han presentado tasas de variación interanual positivas, pero este último trimestre, se ha observado una nueva pérdida de impulso. El consumidor, a la que percibe una mínima situación de riesgo, contiene su gasto automáticamente y esto se ve en índices como la confianza del consumidor que vuelve a bajar siendo otra vez negativa (CIS, 2014). Cuando unos cambios de comportamiento afectan a toda una generación, se convierten en hábitos, tal como sucedió a la generación española que vivió la posguerra y que su consumo difiere tanto al de los jóvenes. Esto aún no ha sucedido, pues “sólo” llevamos 6 años con estos comportamientos de compra, pero lo que es seguro es que ciertos comportamientos de ahorro, se van a consolidar.

Hemos pasado de gastarnos cerca de los 1000 € en compras Navideñas, a gastar alrededor de los 671 € por consumidor (Deloitte, 2013). Una bajada muy notable, que se ha estabilizado desde hace 2 años, pero que si comparamos estas cifras con la media Europea, podemos sorprendernos, y mucho. Es evidente que somos un país muy gregario, que nos gustan las celebraciones y esto se evidencia cuando vemos que en Europa la media

el roto consumismo navidad

de consumo navideño son “sólo” 450 €, con países como Alemania que llegan justo a los 400 €, o Francia 531 € (Deloitte). Esto significa que para los españoles la celebración de la navidad sigue siendo una fecha muy importante, al menos para su consumo.

  1. Sorpréndeme y entraré. 

De momento, he explicado hábitos del consumidor, pero… ¿Cómo lo hago para que entre en mi tienda, si no puedo hacer grandes ofertas?

Una de las claves es sorprenderle, ofrecerlo algo inesperado. Somos consumidores de improbabilidades y lo que sale fuera de lo común nos atrae. Por ejemplo, si todo el mundo pone los “clásicos” villancicos, estos pierden toda su fuerza. Si en todos los escaparates está papá Noel, este ya no impacta. Está bien recordar que se acerca la navidad, pero vivimos en un mundo dónde el comercio se está homogeneizando –urbanalización– cada vez más debido al aumento de las multinacionales globales, y el pequeño y mediano comercio, no debe caer en el mismo saco.

 

Las empresas pequeñas deben aprovechar su mayor agilidad y pueden adaptarse debido a su menor estructura. Además, muchas de sus ventas son de proximidad, así que debemos aprovechar que trabajamos con personas y podemos transmitir emociones positivas. Esto no significa que tengamos que perseguir al cliente ya que a muchos les molesta; con una sonrisa sincera ya basta, sobretodo en unos días dónde se “vende ilusión” y queRoto Navidad consumismo la única sonrisa que recibimos al final del día, viene de una tienda.

 

  1. En navidad compramos para los otros

En estas fechas más del 40% del gasto corresponde a regalos y exceptuando cerca del 20% que son viajes, todo lo demás se destina al consumo gregario. No compramos el mismo vino, si vamos a cenar solos, que con los amigos o familia. ¿Por qué en los supermercados nunca te dicen cuál es el mejor vino para quedar bien con la familia, para una comida, o una cena y sólo los diferencian por regiones y precio?

Así, debemos plantear las ventas como soluciones para conseguir que lo regalado sea lo mejor para quien lo recibe. A quien compra, sólo le debe preocupar el precio y la garantía de saber qué hacer si al otro no le gusta, pero debe llevarse la sensación de que lo elegido será la mejor opción para quien lo reciba.

Por ejemplo, al mostrar el producto en el punto de venta, es interesante mostrar qué beneficio puede aportar ese producto: un buen regalo para adolescentes rebeldes, una experiencia inolvidable con tu pareja (cada vez se regalan más experiencias), el regalo con el que quedarás bien con tu abuela… Debemos aportar soluciones al cliente y ponerle el proceso de venta lo más fácil posible, así que no arriesguemos mucho, ya que es para otro. Busquemos una buena solución que ilusione a quien lo recibe.

 

  1. Ante las saturación del consumo, la venta solidaria.

Uno de los “problemas” de quien va a comprar regalos en navidad es la sensación de que quien lo recibe “ya tiene de todo” y perdemos toda la ilusión por comprar. En realidad, para mucha gente es un suplicio.

Estos “problemas” del ciudadano del mundo occidental se pueden suplir con solidaridCRISTOCONSUMISTA-6a5c6ad y consumo más consciente, que es una tendencia que afortunadamente va al alza. Parte de nuestra población, tiene un consumo más que suficiente, por lo tanto, ante la bajada de ilusión de los regalos, se puede optar por destinar el dinero a fines benéficos, o mejor aún, implicarse en alguna acción social que realmente ilusione. Lo mismo se puede decir para un comercio. Si existe una acción social que sea de interés para el comerciante, puede destinar un porcentaje de su esfuerzo (económico, de tiempo, material…) a dicha causa y “vender” además de productos, valores.

Así que… Buenas compras y felices ventas nuevas.

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