crisis

Fieles por naturaleza

RecienteCaptura de pantalla 2017-02-24 a las 20.52.06.pngmente me entrevistaron en “El Español” para hablar de una interesante investigación aparecida en la revista Nature Human BehaviorSe trataba de una extensa investigación a cargo Riefer, Prior et al. en la que analizando  los datos de 280.000 clientes de supermercados sobre la compra de cervezas, pan, café, papel higiénico, detergente y yogures concluían que  cuanto más tiempo llevamos comprando una marca determinada, más difícil es que cambiemos.

Esto puede sorprender a más de un gurú del marketing, que destacan como en los últimos años a raíz de los cambios de hábitos surgidos a raíz de la crisis, el auge del e-commerce, el smartshopping… nos volvemos cada vez más infieles.
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“Especializarse en momentos de consumo, más que en perfiles de consumidor”

Hoy adjunto una entrevista que me ha hecho Jordi Maré de CMD sports. Ha sido de los entrevistadores más motivados que he tenido, por lo que se pudo profundizar en aspectos como perfiles de consumidor actual y como posicionar una marca en base a estos.

Al ser una revista del sector deportes, está muy enfocada a este segmento, pero hay algunas reflexiones interesantes, que pueden aplicarse a otros sectores y gran parte del mérito ha sido del entrevistador.

Aquí, el enlace: Entrevista CMD sport

CMD sport albert vinyals entrevista

“No hi ha una crisi del consum, hi ha un consum de crisi”

Entrevista a La Vanguardia el 24-3-2016.

Molt content d’haver pogut parlar de diferents temes relacionats amb la psicologia del consumidor.experto neuromarketing entrevista psicologia consum

Consumidor ahogado y consumidor “por postureo”

El pasado jueves 25 me entrevistaron en RNE, para el programa España Vuelta y Vuelta. Participé como psicólogo para hablar sobre como es el consumidor actual, a raíz de la interesante investigación dirigida por Belén Barreiro de Mikroscopia (My Word), dónde destacan el Consumidor ahogado, un perfil de ciudadano que se perpetua en la crisis, debido a la precarización del mercado laboral y que ha interiorizado las conductas más racionales a la hora de realizar sus actos de consumo. También se habló de la polarización del consumo.Polarización consumo 2016

Durante el programa, dónde Belén Barreiro explicó cuál es este perfil de consumidor y lo diferenció del Smartshopper, apareció un concepto de consumidor, cada vez más presente entre los más jóvenes, pero también entre los adultos, el consumidor por postureo. En breve colgaré un artículo sobre este perfil, que seguro que podéis intuir por dónde va…

El audio del programa:

http://www.rtve.es/alacarta/audios/espana-vuelta-y-vuelta/espana-vuelta-vuelta-consumidor-ahogado-nuevo-perfil-tras-crisis-economica/3500254/

 

“España está saliendo de la crisis, pero los españoles todavía no.” Debate en RNE.

“España está saliendo de la crisis, pero los españoles todavía no”. Ésta y otras perlas, aparecieron en el programa Futuro abierto de RNE de Tato Puerto, donde participé y debatimos profundamente sobre el consumo en Navidad.

Un programa muy completo y crítico, en el que también participaron: Luís Pacheco de COCEM Madrid, Rubén Sánchez de FACUA Sevilla y Ileana Izverniceanu de la OCU.

Albert Vinyals a partir del minuto 18, pero recomiendo escuchar el programa completo, ya que es muy completo.
Entrevista experto consumo navidad

5 consejos para vender mejor en Navidad

Ahora que llega la Navidad -aunque el clima y el calendario digan lo contrario-, vuelven las luces de colores (o no), los belenes, los papa Noëles trepando balcones, villancicos, los “Black fridays” y para los profesores de psicología del consumo, las entrevistas para hablar sobre el consumo navideño, esta curiosa costumbre, que mediáticamente ha acaparado el interés de lo que sucede durante esta festividad cristiana y que a muchos comercios les salva el año.

Yo que llevo 7 años hablando sobre psicología del consumidor, me he acostumbrado a responder a previsiones de si “por fin” se volverá a consumir como antes de la crisis, o a analizar si es útil perseguirnos con villancicos a principios de Noviembre para incentivar el consumo. De entrada, ya puedo responder “No” a ambas cuestiones. Para evitar preguntas repetitivas y ayudar a comerciantes (y en parte a consumidores), me he propuesto concretar 5 consejos para vender y comprar mejor en Navidad.

 

  1. Al consumidor le encantan las ofertas, pero a tu margen de beneficio, no tanto.

Tras 7 años de cambio de hábitos de consumo debido a la crisis, estos se están consolidando y la cultura del despilfarro que tanto creció a principios de la década del 2000, se va transformando en cultura del ahorro, a pesar de seguir siendo muy consumistas, dentro de nuestras posibilidades.

No tenemos una crisis del consumo, simplemente hacemos un consumo de crisis. Así, al consumir en Navidad, también se busca el ahorro, la oferta, el low cost, la venta on-line, etc. Por ejemplo, el comercio electrónico preveía un crecimiento de hasta un 25% las pasadas navidades (Adigital) y se cumplieron, con empresas como Amazon que crecieron más de un 20% respecto al año anterior. Este año ya se consolidarán acciones de descuentos como el Black Friday (27-11-2015) y cada vez nos sonará más el “Cyber monday” (30-11-2015), que apareció en 2005 y en Estados Unidos ya es una fecha marcada en rojo en los calendarios de los consumidores.

consumismo rebajas navidadEsta cultura del descuento permanente, sólo beneficia a las grandes compañías que pueden permitirse tener más stock, incluso líneas de productos a muy bajo precio pensados para que sirvan de gancho, gracias a comprar miles de unidades y a la mano de obra barata. Para el pequeño y mediano comercio, empezar con descuentos puede ser un error, ya que las rebajas de enero pierden su fuerza, además de reducir aún más el margen de beneficio, cada vez más erosionado. Otras estrategias más allá del precio son posibles, sino que se lo pregunten a Apple, o Nespresso, que en plena crisis, sin ser productos de primera necesidad y sin descuentos, han crecido enormemente.

 

  1. Esto no volverá a ser como antes, aunque seguimos en la “Champions” como consumidores navideños.

…Y si vuelven a ser como antes, es que no hemos aprendido nada.
Como se comentaba, los nuevos hábitos de consumo se están consolidando y parece que la confianza del consumidor no termina de remontar. Los indicadores sobre consumo han presentado tasas de variación interanual positivas, pero este último trimestre, vuelve a frenarse. El consumidor, a la que percibe una mínima situación de riesgo, contiene su gasto automáticamente y esto se ve en índices como la confianza del consumidor se frena, después de remontar a principios de 2014 (CIS, 2015). Cuando unos cambios de comportamiento afectan a toda una generación, se convierten en hábitos, tal como sucedió a la generación española que vivió la posguerra y cuyo consumo difiere tanto del de los jóvenes. Después de 7 años ciertos comportamientos de ahorro, de racionalidad, y de regalo útil se van a consolidar.

crisis el roto navidadHemos pasado de gastarnos cerca de los 1000 € en compras Navideñas en 2007, a gastar alrededor de los 670 € por hogar en 2014. Una bajada muy notable, que se ha estabilizó desde hace 3 años, pero que si comparamos estas cifras con Europa, podemos sorprendernos, y mucho. Es evidente que somos un país muy gregario, que nos gustan las celebraciones y las celebramos a lo grande. Esto se evidencia cuando vemos que en Europa la media de consumo navideño son “sólo” 450 €, con países como Alemania que llegan justo a los 400 €, o Francia a los 531 € (Deloitte). ¿Será que seguimos midiendo nuestras celebraciones por el dinero invertido?

 

  1. Sorpréndeme y entraré.

De momento, hemos visto hábitos del consumidor, pero… si no puedo hacer grandes ofertas, ¿Cómo lo hago para que entre en mi tienda?

Una de las claves es sorprenderle, ofrecerlo algo inesperado. Somos consumidores de improbabilidades, lo que sale fuera de lo común nos atrae. Por ejemplo, si todo el mundo pone los “clásicos” villancicos, estos pierden toda su fuerza. Si en todos los escaparates está papá Noel, esto ya no impacta. Está bien recordar que se acerca la navidad, pero vivimos en un mundo dónde el comercio se está homogeneizando cada vez más debido al aumento de las multinacionales globales y el pequeño y mediano comercio, no debe caer en el mismo saco. Debemos satisfacer las necesidades de los consumidores, pero hacerlo de una forma sorprendente.

Las empresas pequeñas deben aprovechar que son más flexibles y pueden adaptarse debido a su menor estructura. Además, al tratarse muchas veces de ventas de proximidad, debemos aprovechar que trabajamos con personas y transmitir emociones positivas y con una sonrisa sincera ya basta, sobretodo en unos días dónde se “vende ilusión”.

 

  1. En navidad compramos para los otros: dame una solución y pónmelo fácil.

Más del 40% del gasto navideño corresponde a regalos y exceptuando cerca del 20% que son viajes, todo el resto se destina al consumo gregario. No compramos el mismo vino si vamos a cenar solos, que con los amigos o familia. ¿Por qué en casi ningún supermercado te dicen cuál es el mejor vino para quedar bien con la familia, para una comida, o una cena y sólo los diferencian por regiones y precio?

compras navidad forgesAsí, debemos plantear las ventas, como soluciones para conseguir que lo regalado sea lo mejor para quien lo recibe y la comunicación y publicidad en el punto de venta, como un elemento que facilite encontrar esa solución. El proceso de compra y devolución deben ser lo más fáciles posibles.

Por ejemplo, al presentar el producto en el punto de venta, es interesante mostrar qué beneficio puede suponer para el comprador: ser un buen regalo para adolescentes rebeldes, una experiencia inolvidable con tu pareja (cada vez se regalan más experiencias), el regalo con el que quedarás bien con tu abuela

 

  1. Ante las saturación del consumo, la venta solidaria.

Uno de los “problemas” de quien va a comprar regalos en navidad es la sensación de que el destinatario “ya tiene de todo” y perdemos toda la ilusión por comprar. En realidad, para mucha gente es un suplicio.

Estos “problemas” del ciudadano del mundo occidental se pueden suplir con solidaridad y consumo más consciente. Gran parte de nuestra población tiene un consumo más que suficiente, por lo tanto, ante la bajada de ilusión de los regalos, se puede optar por destinar el dinero en tiempo con la persona que recibe el regalo, a fines benéficos, o mejor aún, implicarse en alguna acción social que realmente ilusione. Lo mismo se puede decir para un comercio. Si existe una acción social que sea de interés para el comerciante, puede destinar un porcentaje de su esfuerzo (económico, de tiempo, material…) a dicha causa y “vender” además de productos, valores. Esto funcionará bien cuando lo vendido y la acción social tengan relación.

Así que… ¡Buenas compras y felices ventas nuevas!

La consulta (Cuentos sobre la crisis)

Buscando archivos, encontré una serie de cuentos escritos para un periódico, entre 2008 y 2009, sobre la afectación de la crisis económica en el comportamiento de los consumidores. Cuelgo el primero que escribí por lo curioso que me ha resultado leerlo 7 años después, era principios de 2008  y la gente aún no sé creía la que nos venía encima.

Tela la de años que hace que hablamos de lo mismo y lo que nos ha jodido.

 

“La consulta”

  • Senyor XFT, ja pot passar. –El sr. XFT entra a la consulta del Dr. BRFT.
  • Bon dia, expliqui’m, que el porta per aquí?
  • Veurà doctor…, no sé què em passa, però fa uns mesos que em sento estrany, que no sóc el mateix…
  • I té alguna dolença?
  • No, no! Estic perfecte de salut, segueixo anant a treballar… Però no sé… he deixat de fer la meva vida normal. Ara tinc por.
  • Por? Tot i que no sóc psicòleg… Expliqui’m.
  • Sento inseguretat, no m’atreveixo a fer coses que abans faria. – Explica el sr. XFT.
  • Descrigui’m amb detall aquests símptomes.
  • A vegades em costa dormir, penso que no faig el que he de fer… He perdut les ganes de canviar de feina, tot i que segueixo fart del meu cap.
  • Segueixi, crec que ja sé per on va. – L’esperona el Dr. BRFT.
  • Inclús, ja fa temps que he perdut la passió en la meva relació, però clar, amb la hipoteca… – El Senyor XFT sanglota, mira al terra i agafa aire. – I el pitjor és que aquest any reduiré el meu consum al Nadal! – El Dr. BRFT, amb tota la força del seu coneixement mèdic afirma frédament:
  • Vostè pateix un clar síndrome de “C.E.E.”
  • Comunitat Econòmica Europea?!
  • No home! El famós síndrome de la “Crisis Econòmica Expectant”.
  • Però doctor! No em pensava que a mi també em passés. Encara tinc un bon sou, treballo en un camp on no hi ha crisis…
  • Tranquil, això li passa a tothom…
  • I quin és el remei?
  • Compri.

A. Vinyals. 6-1-2008

 

Entrevista con Josep Cuní

Entrevista en 8 TV de Josep Cuní (8 al dia) a Albert Vinyals, dónde hablamos de las ventas on-line, cambios de hábitos de consumo y los horarios comerciales. 15 minutos de bombardeo de preguntas variadas y reflexiones del mítico Josep Cuní. Un reto interesante.

Clicad la imagen para ver el vídeo. Pablo Iglesias no es el único con coleta que sale en TV, jajaja:

Albert Vinyals TV

5 consejos para vender mejor en navidad.

Ahora que llega la Navidad -aunque el clima y el calendario digan lo contrario-, vuelven las luces de colores, los belenes, los papa Noeles colgados de balcones, villancicos, los “Black fridays” y para los profesores de psicología del consumo, las entrevistas para hablar sobre el consumo navideño, esta curiosa costumbre, que mediáticamente ha acaparado el interés de lo que sucede durante esta festividad cristiana y que a muchos comercios les salvar el año.

Yo que llevo 6 años hablando sobre psicología del consumidor, me he acostumbrado a responder a previsiones de si “por fin” se volverá a consumir como antes de la crisis, o a analizar si es útil poner villancicos a principios de Noviembre para incentivar el consumo. De entrada, ya puedo responder “No” a ambas cuestiones. Para evitar preguntas repetitivas y ayudar a comerciantes (y en parte a consumidores), en estas fechas de consumo, me he propuesto concretar 5 consejos para vender y comprar mejor en Navidad.

 

  1. Al consumidor le encantan las ofertas, pero a tu margen de beneficio, no tanto.

Tras 6 años cambiando los hábitos de consumo (crisis), estos se están consolidando y la cultura del despilfarro que tanto creció a principios de la década del 2000, se va transformando en cultura del ahorro, a pesar de seguir siendo muy consumistas, dentro de nuestras posibilidades. No tenemos una crisis del consumo, simplemente hacemos un consumo de crisis. Así, al consumir en Navidad, también se busca el ahorro, la oferta, el low cost, la venta on-line, etc. Por ejemplo, el comercio electrónico se prevé que este 2014, volverá a facturar alrededor de un 20% más (Adigital). Este año parece que se consolidarán acciones de descuentos como el Black Friday y cada vez nos sonará más el “Ciber monday”, que apareció en 2005 y ya se ha consolidado en Estados Unidos.el roto consumismo navidad

Esta cultura del descuento permanente, sólo beneficia a las grandes compañías que se pueden permitir tener líneas de productos a muy bajo precio pensados para que sirvan de gancho, gracias a comprar miles de unidades y a la mano de obra barata. Para el pequeño y mediano comercio, empezar con descuentos puede ser un error, ya que las rebajas de enero pierden su fuerza, además de reducir aún más el margen de beneficio, cada vez más erosionado. Otras estrategias más allá del precio son posibles, sino que se lo pregunten a Apple, o Nespresso, que en plena crisis, sin ser productos de primera necesidad y sin descuentos han crecido enormemente.

 

  1. Esto no volverá a ser como antes, aunque seguimos en la “Champions” como consumidores navideños.

Como comentaba, los nuevos hábitos de consumo se están consolidando y parece que la confianza del consumidor no termina de remontar. Los indicadores sobre consumo han presentado tasas de variación interanual positivas, pero este último trimestre, se ha observado una nueva pérdida de impulso. El consumidor, a la que percibe una mínima situación de riesgo, contiene su gasto automáticamente y esto se ve en índices como la confianza del consumidor que vuelve a bajar siendo otra vez negativa (CIS, 2014). Cuando unos cambios de comportamiento afectan a toda una generación, se convierten en hábitos, tal como sucedió a la generación española que vivió la posguerra y que su consumo difiere tanto al de los jóvenes. Esto aún no ha sucedido, pues “sólo” llevamos 6 años con estos comportamientos de compra, pero lo que es seguro es que ciertos comportamientos de ahorro, se van a consolidar.

Hemos pasado de gastarnos cerca de los 1000 € en compras Navideñas, a gastar alrededor de los 671 € por consumidor (Deloitte, 2013). Una bajada muy notable, que se ha estabilizado desde hace 2 años, pero que si comparamos estas cifras con la media Europea, podemos sorprendernos, y mucho. Es evidente que somos un país muy gregario, que nos gustan las celebraciones y esto se evidencia cuando vemos que en Europa la media

el roto consumismo navidad

de consumo navideño son “sólo” 450 €, con países como Alemania que llegan justo a los 400 €, o Francia 531 € (Deloitte). Esto significa que para los españoles la celebración de la navidad sigue siendo una fecha muy importante, al menos para su consumo.

  1. Sorpréndeme y entraré. 

De momento, he explicado hábitos del consumidor, pero… ¿Cómo lo hago para que entre en mi tienda, si no puedo hacer grandes ofertas?

Una de las claves es sorprenderle, ofrecerlo algo inesperado. Somos consumidores de improbabilidades y lo que sale fuera de lo común nos atrae. Por ejemplo, si todo el mundo pone los “clásicos” villancicos, estos pierden toda su fuerza. Si en todos los escaparates está papá Noel, este ya no impacta. Está bien recordar que se acerca la navidad, pero vivimos en un mundo dónde el comercio se está homogeneizando –urbanalización– cada vez más debido al aumento de las multinacionales globales, y el pequeño y mediano comercio, no debe caer en el mismo saco.

 

Las empresas pequeñas deben aprovechar su mayor agilidad y pueden adaptarse debido a su menor estructura. Además, muchas de sus ventas son de proximidad, así que debemos aprovechar que trabajamos con personas y podemos transmitir emociones positivas. Esto no significa que tengamos que perseguir al cliente ya que a muchos les molesta; con una sonrisa sincera ya basta, sobretodo en unos días dónde se “vende ilusión” y queRoto Navidad consumismo la única sonrisa que recibimos al final del día, viene de una tienda.

 

  1. En navidad compramos para los otros

En estas fechas más del 40% del gasto corresponde a regalos y exceptuando cerca del 20% que son viajes, todo lo demás se destina al consumo gregario. No compramos el mismo vino, si vamos a cenar solos, que con los amigos o familia. ¿Por qué en los supermercados nunca te dicen cuál es el mejor vino para quedar bien con la familia, para una comida, o una cena y sólo los diferencian por regiones y precio?

Así, debemos plantear las ventas como soluciones para conseguir que lo regalado sea lo mejor para quien lo recibe. A quien compra, sólo le debe preocupar el precio y la garantía de saber qué hacer si al otro no le gusta, pero debe llevarse la sensación de que lo elegido será la mejor opción para quien lo reciba.

Por ejemplo, al mostrar el producto en el punto de venta, es interesante mostrar qué beneficio puede aportar ese producto: un buen regalo para adolescentes rebeldes, una experiencia inolvidable con tu pareja (cada vez se regalan más experiencias), el regalo con el que quedarás bien con tu abuela… Debemos aportar soluciones al cliente y ponerle el proceso de venta lo más fácil posible, así que no arriesguemos mucho, ya que es para otro. Busquemos una buena solución que ilusione a quien lo recibe.

 

  1. Ante las saturación del consumo, la venta solidaria.

Uno de los “problemas” de quien va a comprar regalos en navidad es la sensación de que quien lo recibe “ya tiene de todo” y perdemos toda la ilusión por comprar. En realidad, para mucha gente es un suplicio.

Estos “problemas” del ciudadano del mundo occidental se pueden suplir con solidaridCRISTOCONSUMISTA-6a5c6ad y consumo más consciente, que es una tendencia que afortunadamente va al alza. Parte de nuestra población, tiene un consumo más que suficiente, por lo tanto, ante la bajada de ilusión de los regalos, se puede optar por destinar el dinero a fines benéficos, o mejor aún, implicarse en alguna acción social que realmente ilusione. Lo mismo se puede decir para un comercio. Si existe una acción social que sea de interés para el comerciante, puede destinar un porcentaje de su esfuerzo (económico, de tiempo, material…) a dicha causa y “vender” además de productos, valores.

Así que… Buenas compras y felices ventas nuevas.

Vídeo del debat sobre el canvi d’hàbits del consumidor

Vídeo de l’acte organitzat per l’ateneu Igualadí on parlaven de canvis d’hàbits del consumidor.
Excel·lent muntatge tant de l’acte, que va generar força debat, com del vídeo.

Link a la pàgina dels Dimarts de diàlegs, organitzats per l’Ateneu Igualadí.
http://dimartsdedialegs.ateneuigualadi.cat/estan-canviant-els-habits-de-compra-a-igualada/